タイトルに「プロ弁護士」とあるのを見て、資格商売である弁護士にプロもアマもあるまいと思うのですが（笑）、そういうつまらない冗談はさておいて、現役の弁護士画披露する「説得の技術」には、ビジネスパーソンはもとより、それ以外の一般人も耳を傾けることがあるといっていいでしょう。
というのもTVドラマの法廷ものだけをみて、あれが弁護士の説得術だと思いこんでいると危険きわまりないからです。
欧米社会とは異なり、日本では裁判でシロクロをはっきりさせるよりも、和解や示談というかたちの交渉にもちこむことが、やはり依然として多いからです。むしろ裁判よりも和解のほうがじっさいにははるかに多いでしょう。
これは日本文化の特徴という説明がされることもありますが、和解や示談のほうが被告と原告の双方にとって合理的な解決であることは多いものです。著者が、「ムダな争いを避ける」ことを強調しているのはそのためでもありますね。
基本的に民事では、金銭で解決できるものはそうするべしというのが法の趣旨ですから、「落とし所」が被告と原告の双方にとって「ウィン・ウィン」（win-win）となるのが望ましいことは言うまでもありません。だからこそ、そこでは法律という「論理」もさることながら、著者がいうように「心理」が重要になってくるのです。納得のいく結果に導くのは、同じ「理」ではあっても、まずは「心理」からというわけですね。
一対一の交渉である和解や示談のケースとは違って、裁判でシロクロ派はっきりさせるケースは、裁判官という第三者のいる交渉になります。「心理戦」で人を動かすうえで、これはきわめて重要な区分となります。
法廷では弁護する側である被告にとって有利な判決（＝評価）を勝ち取るのがカギとなるわけですから、そのための法廷テクニックに「心理戦」を応用するわけです。これはディベートも同じですね。
現実のビジネスの場にあてはめてみれば、和解や示談という一対一の交渉は上司や顧客を説得して自分に有利な結果を導き出すケースであり、第三者がかかわってくる裁判は組織内での多数派工作に近いかもしれません。賛成派と反対派がいて、その他の多数を第三者とすれば、いかに多数派を取り込むことができるかが勝負を決するカギとなります。
著者が本書で自らの経験を踏まえて説いている「心理戦」は、意外と応用範囲が広いことが理解できるのではないでしょうか。
読み始めるといきなりですが、チャルディーニの名著 『影響力の武器』とカーネギーの『人を動かす』が紹介されています。
とくに著者もつよく推奨している 『影響力の武器』 は、はかなり分厚い専門書ですが、わたしもいまから約20年前につよくすすめられて、おおいに感心しながら読み進めたたことを覚えています。この本は営業パーソンだけでなく、日常的に交渉（取引）を行っているビジネスパーソンならだれもが読むべきだといっていいでしょう。
「論理」だけでは人は動きません。「心理」で人を動かすことも必要なのです。説得の技術とは、「心理」と「論理」を駆使したものなのです
軽いタッチで書かれているビジネス書ですが、意外と重要なことが書かれている本です。日々の弁護士活動のなかでつかってうまくいってきた知見に基づいて書かれているので、楽しみながら納得することができるでしょう。
ビジネスパーソンであれば、具体的なシチュエーションにあてはめながら読んでみると応用がきくはずです。「論理」ばかりが強調される現代社会ですが、意外と「心理」の応用範囲は広いのです。
本書を読んだら、ぜひチャルディーニの名著 『影響力の武器』を読んで理論武装していただきたいものと思います。「心理戦」もまた、生きていくうえで大きな武器となるのです。
ＰS. この書評は、R+（レビュープラス）さまより献本をいただいて執筆したものです。
目 次
序章 「相手のペース」にハマってないか？ 「心理戦」は避けられない！
1章 まずは警戒心を解こう－この「友好ムード」で手強い相手は＜従順＞になる
2章 敵対関係から連帯関係へ－ムダな争いを避ける「落とし所」の見つけ方
3章 コレで納得感がさらに増す－ムリせず誘導できる「五つの心理技法」
4章 狙いどおりの「合意」を得られる！－論破されない「交渉術」
5章 負の感情に支配されない方法－経験を肥やしにする！折れないメンタルのつくり方
著者プロフィール
石井琢磨（いしい・たくま）
相模川法律事務所代表。弁護士。幼少時から家族が次々と壺を買わされ、自身も絵画・会員権を買うよう個室で長時間取り囲まれるという、ダマされ環境で育つ。 平穏な生活を脅かす悪質業者と闘うために弁護士資格の取得を決意し、偏差値35から中央大学法学部に合格。 1日平均12時間以上の勉強を続け、在学中、司法試験に一発合格する。 2001年に弁護士登録。その後独立し、相模川法律事務所を開設する。 日本全国で被害が発生した消費者事件の弁護団に複数加入。 悪質 商法・詐欺などの被害者を中心に、助けを求める弱者の事件を断らずに受任し、独立1年目から平均的弁護士の4倍である180以上の事件に関わる。（出版社サイトより）
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『伝え方が9割』（佐々木圭一、ダイヤモンド社、2013）－コトバのチカラだけで人を動かすには
書評 『「独裁者」との交渉術』（明石 康、木村元彦=インタビュー・解説、集英社新書、2010）
本の紹介 『交渉術』（佐藤 優、文藝春秋、2009）
書評 『挫折力－一流になれる50の思考・行動術－』（冨山和彦、PHPビジネス新書、2011）
（2012年7月3日発売の拙著です）
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